| 学 科、专 业：国际经济与贸易 本科生姓名： ___ 指导教师姓名：___ 指导教师职称：___________ 金蝶KIS小企业财务软件系统发布公关案例 时间: 2004年10月22日日 公关主体：金蝶国际广州分公司 公关客体：中小企业 案例简介： 2004年11月，用有公司在全国喊出了“ERP普及化的口号”，标志着国产ERP软件的两大公司之一用友，要称雄ERP行业，做行业老大的野心，ERP软件是一种针对企业生产以及管理的一种解决方案。在软件峰会上大胆预言行业的发展前景，这无疑是一个擅长公共关系建设的企业会做的事情，此举让用友其软件实业家的形象深入人心。 在强势公关手段背后的当然离不开多年来用友对中国市场的精耕细作，用友公司占有中国ERP软件广大的市场份额，庞大的用户群，加之敢为行业之前的大气魄，才使得其建立了广泛的客户渠道。 同为中国ERP两大公司之一的后起之秀金蝶ERP，比用友更早的进入了ERP市场，但由于市场战略方面的原因，金蝶公司在市场占有率上屈居于用友公司之后。但作为实力厂家和国产软件的一朵金花，金蝶公司从来没有停下对用友第一市场份额宝座的挑战步伐，也正是金蝶公司的敬业精神和多年来对ERP软件的独到造诣，打造了金蝶公司南方市场的一片利好景象，形成了“北有用友，南有金蝶”的两大格局。 作为行业管理软件，两大公司的产品线均是绵延深广。设计的板块包罗会计结算，人力资源管理、财务管理等模块。随着国家《小企业会计制度条例》的颁布，敏锐的两家公司在市场上迅速推出了自己的产品。金蝶的主打作品是一个通过兼并后的公司生产的KIS——小企业会计系统。细处见真功，两个公司的产品在功能特色的设置上是各有千秋。 “酒香不怕巷子深”这种想法显然不是这个高科技的IT产业，在IT行业，甚至是一个小鼠标都有大文章。以经济实务打交道的ERP公司显然明白这个道理。谁把产品做到了客户，谁就成了赢家。细分市场的就是大赢家。 有幸经历去年10月24日金蝶公司的 KIS产品发布会，体验了向中小企业宣传KIS的过程，如今回想起来，不由得心中暗暗惊叹金蝶公司的市场部和培训部深谙公关之道。现在把这个公关案例总结起来，以飨各位喜欢公共关系管理事业的朋友。 2004年10月24日，金蝶公司在东山区体路文化宫举办了“KIS 系统软件发布会”，邀请学院会计专业的400多名学生参加文化展，与金蝶的员工们同娱乐，和金蝶邀请的近千名小企业主共同欣赏电影，兑现了前期与校方约定的文化展，并提供了丰厚的礼品。 发布会当天，会场的布置充满金蝶的企业特色，以蓝色为主调的场景布置，KINGDEE的LOGO霓虹灯在大厅天顶来回扫射，男员工西装革履，加上女士们洋装套裙，严谨有序的排列在入口处的咨询台、产品展示台、服务处，一系列的布置让在场的人士感到金蝶公司的用心用意。进入会场，银色背投上播放的是当天会议的历程，金蝶公司的LOGO不停的穿插其中。一张人员介绍表显示，出席当天发布会的还有国家会计司司长，金蝶国际公司的副总裁，暨南大学的会计学权威，还有各大高校的会计专业教师。 会议的重头戏当然在副总裁推出金蝶的新产品的环节之上，相比之下，学生们聆听中国会计也最高级政府官员的报告的兴奋，很快的与金蝶国际副总裁的激情融在了一起。小企业主虽然明白这是商业活动，也不禁心中为之所动。 金蝶在会上提出，金蝶要与客户共进退，为客户创造价值，与客户共同享受快乐。随后，更是不惜重本的安排了一些著名的艺术节目。全场气氛甚似是一群人在聚谈，没有了产品推广的那种咄咄逼人。在场有一个小企业主，在观赏完后，对金蝶的官员提意见时说到，金蝶的产品对他那个公司来说还是太昂贵了，并不适合他的经营操作 ，因为他还没有实现公司的转型 。但金蝶的风范让他深切的感受到了金蝶公司的实力。虽然没有购买，但还是觉得很不错。 还有一些在场的学生，他们曾经参加过金蝶的培训，他们提到，以前没有想到过要接触财务软件，觉得高不可攀，原来它居然孕育着未来的工作机会！他们自己通过网上发现，金蝶的客户群几乎遍布广东的各大小型企业 。 2004年10月15日，＊＊＊＊大学经济学院、管理学院专业知识竞赛活动周期启动。一向与该学院交往甚繁，资助该管理学院建立了K3-ERP实验室的金蝶广州分公司，在活动周开始前，公司培训经理亲自到学院，提出愿意在活动周中提供一个专业的培训。培训活动的目的在于给于大学生一个专业知识结合实践的机会，并且提供认证考试，颁发金蝶的金牌软件认证。对于求证若渴的学生，寄予提高学生实践能力的学院官方，这无疑是一滴甘霖。 双方一拍即和，活动周项目之“金蝶培训专场”风风火火的开展，而我则有幸成为了该项目的负责人。在我看来，这是一个双赢的格局，充分利用原本双方建立的实验室资源，对在校学生进行流行的财务认证的培训，一方面公司活动获得了培训的收入，一方面学院与公司联合培养了一批具有专业技能的学生，同时，更是促进了双方的交流。实在是一个两全其美之举。 2004年10月15日，ERP软件培训之学院专场开幕式启动，开幕式当天，参加会议的 有学院方的党政领导，专业教师，以及金蝶公司地区办事处的总经理， 2004年10月15日至22日，金蝶软件培训在**学院如火如荼地进行。这一活动对于求证若渴的大二大三学生，可谓是一石激起千层浪，引起了巨大的反响，很多的人以前未必对金蝶这个公司感兴趣，但在证书的驱动下，金蝶ERP 软件的形象忽然间成了他们心目中的中国软件“巨擘”，购买金蝶教材的费用2天内达到了一万多元。 在学校的专场培训中，金蝶公司销售了300多套教材，获得了将近2万的业务收入。但这不是最主要的，重要的是，金蝶培养了一批能熟练使用金蝶公司出产的软件的人才，这班人材在经过理论的学习和实习操作之后，能够为众多使用和 打算使用金蝶软件的中小企业提供人力资源支持。打造产业链的上下游，是一个企业跻身1流企业的必经之路。 金蝶在整个活动中的公关手段显得婉转人性化，富有着企业文化气息。下面来对它进行公关分析。 我从公关关系管理的原理出发，来进行本案例的分析： 1. 公关的目的是什么？ 2. 公关的效果预测？ 3. 公关的形式是什么？ 4. 公关的目的是什么？ 5. 组织形象的建设的重要性 我的看法： 以公关大师本.杰拉德为基准的100分的话，金蝶公司的公共关系部门——市场部， 整个活动的主要策划者，得了85分，我认为很高的一个评价。下面，让我从公关关系原理的角度出发，来分析整个公关案例： 1. 公关的目的。营造了一个多赢的局面，促进了社会总福利价值的提升，金蝶公司在活动中的做法是正确的。无论是学生，教师，还是小企业主，都获得了他们意料之外的收获。公共关系管理的定义表明，公关就是为了在促进社会利益的同时，获得自身的利益和实现自身的价值所进行的活动，也就是树立企业形象，沟通主客体的活动。 2. 公共关系传播的手段。传播，就是双向的沟通。传播包括人际关系的沟通和大众媒体的传播。金蝶公司的活动流程体现了一个严密的计划性，和把握了一个沟通的主题。一个组织，平时应该注重和自己公共关系网的维系。在准确的时机，也就是新产品上市和国家相应法规出台的时候，举办新闻发布会。这是一个再为平常不过的做法，但需要公关部门平时的悉心积累，厚积薄发。邀请参与培训的学生、邀请企业家、行业专家、知名教授、政府官员，金蝶充分调动了组织的关系网，为它的新产品造势。 3. 组织形象的建设。蓝色巨人屹立于世界企业之林的一个秘密就在于，已经没有人认为IBM这三个字母是普通26个英文字母的组合之一。完善的CI系统是组织文化建设的重要部分。不计重本，布置一个会场，这是一个基本的公关策划知识，也是建设组织CI建设工程中的一小步。金蝶公司的做法，体现着金蝶公司以客户为本，注重双向沟通的作风。 IBM公司总裁新近提出，IBM的企业文化目标，“我们做的不是CUSTOMER（顾客），而是CLIENT（客户）”。两者有着联系，有着不同。前者是纯粹的买卖关系，产销的双方；后者是寻找伙伴，建设一个和谐发展的经济社会，多赢局面的经济实体。 金蝶公司的做法意味着它也意识到了这种理念，它正在向着这个方向转型。在这个案例中中体现在，从人才的培养，到客户方案的解决。一条清晰而又巨大道路，金蝶公司告诉客户，它正在秉承着服务客户的理念，建设着公司与客户的市场。 确实，一个企业与顾客之间，如果定位在买卖的关系，那它只能是一个卖东西的；而一个注重公共关系，把客户纳入自己形象建设的组织，那才是一个真正的企业，有文化的，有灵魂。有着对社会负责，对客户负责的组织。公共关系原理告诉我们，该市场部是一个成熟的公共关系机构。在市场经济的环境中，企业需要的是这种公关的意识，一个能贯彻公共关系建设的机构。它体现了公共关系的基本原则和重要原理，把公关做到了细处的。 致 谢 |